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几人对视一眼,又走出会议室,这回干脆站在走廊上商量。

“师父,这次报价若是还不满意,我们不能再马上把最后一次报价拿出来了,他们在探我们的底。

我们也要探他们的底,一会儿晚点进去,证明这个价格是我们商谈好久才决定的。如果再否定,我们要做出为难的样子,然后反问他们多少才能接受。如果那个价格行,我们就合作,不行也没办法的态度。不能让他们一直牵着鼻子走。

这个张主管看起来是一个谈判高手,一定要反客为主,才能打赢这场大仗,否则我们不论降到什么样,她都摆出一副不满意的架势,我们就骑虎难下了。”苏声思路清晰地分析着局面,其他几人也点头表示同意。

这次出来的时间是第一次的三倍,让人感觉确实是认真商量出来的结果。走入会议室,秦琼报出了第二次降低的价格,这也是第三次报价了。

张主管看了眼报价,没有马上出声,低头思索了好一会儿,沉重地说:“知道你们也确实用心了,但这个价格我们还是接受不了。”

秦琼戏精上身,立马显出为难之色,无能为力地说:“张主管,我们的每一个报价都是经过繁琐的核算之后得来的,这个报价是我们在全面考虑后给出的底线价格。我们非常希望这次能与政府达成合作协议,所以很是慎重。如果这个价格仍达不到要求,我们觉得非常可惜。”秦琼看着张主管没有马上再继续说下去,而是停顿了很长时间。

张主管也看着秦琼,从他脸上只能看到真诚,嘴角动了两下,终是没有讲出什么。

秦琼看时机已到,焦眉苦脸道:“张主管不妨说一说政府接受的价格,我让公司那边用大数据重新核算一下,看是否能保证公司正常运转。您也说了,政府不是要一味压榨厂家,也希望厂家能良性运转。”

秦琼反手将了张主管一军。张主管这个谈判高手有些恍惚,怎么突然之间让他们亮出底牌了?可话已经说到这个地步,不能只一味地试探人家的底,人家也在试探自己的底。心里暗叹了一声说:“我们能接受的价格底线是xx,那你们就再费心核算一下?”

秦琼听到价格后,跟谈判小队的每个人一样都在心里松了一口气,但面上却没显,仍是一副不知结果的表情。秦琼站起身对张主管说:“我把价格传回公司核算部门,重新核算可能需要的时间有些长,请耐心等待一会儿。”说完就走出会议室,其他人也跟着鱼贯而出。

秦琼拿出电话打给了步惑,汇报了这边专场的谈判进程。一切都在他们预定的射程范围内,政府给的价格也在他们最后的底线之上,这就是胜利。

步惑语带赞赏地说:“这次谈判很成功,你们功不可没,回来给你们庆功。”

时间过去了很长一段,秦琼说:“步总,那我们就按这个价格签了?您还有其它要求吗?”

步惑沉吟片刻道:“根据局势,看是否能帮公司争取一些有利条件,具体内容你们几个商量一下。”

秦琼说:“好!我跟他们几个商量一下,如果没有具体要求,那我们就自行发挥了。”

“好,我相信你们审时度势的能力。”步惑鼓励了一句,放下电话。对于争取有利条件,他不是没有想法,但毕竟不在现场,掌握不了节奏。如果冒然提出要求,会给谈判团队带来压力,有可能造成难以挽回的损失。主要内容都已成功,其它的都是搂草打兔子,额外收获不能太贪心。

秦琼把步惑的想法迅速转达给大家,苏声马上整理思路,在本子上快速列出几项,并且采取递进式进攻模式,如回款期的缩短、预订期的延长、医院安全库存量的把控等等。

谈判队友看到苏声列出的几项,都惊得睁大眼睛:“苏特助,你真是一名大一的学生吗?”

苏声有点懊悔,貌似暴露的有点多:“啊!哈哈!我们家亲戚也有一个小工厂,没事就听他们和甲方谈条件,都是耳濡目染的结果,不值一提。”打着哈哈,脸不红心不跳地撒着谎,终于把这关给过了。

其他人也提了一些,汇总后列出五项。如果五项全应,他们这次就是完胜。如果只应一项,他们也算是额外收获。把这几项排了序,哪个可以先舍弃,哪个留到最后。苏声整理后,交给秦琼。

秦琼整理了一下思路,带领队员又回到谈判室。从张主管那一闪而逝的紧张表情,苏声知道她也不轻松,紧张的很。这对他们接下来要提出的几项要求很有好处。快速在秦琼耳边表达了她的观察结果,秦琼心领神会地点点头。

众人坐定之后,秦琼首先发言:“不好意思,让大家久等了。张主管给的价格确实突破了我们的底线,我先请示了领导,领导让核算部门先核算一下再做决定。结果刚出来,如果按这个价格,我们的运转尤其是资金方面会出现困难,将影响整个公司的发展。”

估计听到这里,张主管已经明白,这次谈判要失败了。接着秦琼又说道:“如果政府采购这边能满足我们几个条件,也许我们有做下去的可能。”说着把苏声列出的几项条件递给了张主管。

张主管看了看内容,表情没有太大的波动,可能从她本意来讲,也非常希望这个药品能纳入医保目录,不但能利民惠民,而且也会让她有一种成就感。

把这张纸递给其他人传阅,并且进行了小声谈论,最后张主管汇总了大家的意见后说:“其它四项都可以答应,但最后一项要求十年内治疗此种疾病的药品只能用你们一家的,这个有些难度。因为我们必须保证百姓要用到又好又便宜的药品,才是我们的宗旨。”

秦琼心里高兴,面上却为难地说:“张主管的价格,我们在前五年都是亏损没有利润,只有第六年才能保证收支平衡,那么十年内我们只有四年时间是有利可赚的。另外,这个药品是我们自主研发的,每年企业都会投入大量资金在研发上,药效也会不断提升,能保证百姓用到又好又便宜的药品,不违背你们的宗旨。”

张主管跟同事交换了一下意见,说:“如果你们能保证是国内最好又便宜的药品,我们可以答应这个条件。把这些都形成合同条款,如果做不到,十年的独家权就失效。”

“好!我先向领导请示一下。”秦琼的表演如火纯青,让人看不出一丝破绽。他走出会议室,这次其他人没跟着,都坐在座位上等着签合同。

约摸有一支烟的功夫,秦琼迈步走了进来,冲着张主管笑着说:“恭喜张主管,我们公司领导同意这个方案了。”